Η οριακή τιμολόγηση είναι η πρακτική του καθορισμού της τιμής ενός προϊόντος σε ή λίγο πάνω από το μεταβλητό κόστος για την παραγωγή του. Αυτή η προσέγγιση συνήθως σχετίζεται με βραχυπρόθεσμες καταστάσεις καθορισμού τιμών. Αυτή η κατάσταση εμφανίζεται συνήθως σε μία από τις ακόλουθες περιπτώσεις:
Μια εταιρεία διαθέτει μια μικρή ποσότητα εναπομένουσας αχρησιμοποίητης παραγωγικής ικανότητας διαθέσιμη που επιθυμεί να χρησιμοποιήσει. ή
Μια εταιρεία δεν μπορεί να πουλήσει σε υψηλότερη τιμή
Το πρώτο σενάριο είναι ένα στο οποίο μια εταιρεία είναι πιο πιθανό να είναι οικονομικά υγιής - απλά θέλει να μεγιστοποιήσει την κερδοφορία της με μερικές ακόμη πωλήσεις μονάδων. Το δεύτερο σενάριο είναι αυτό της απελπισίας, όπου μια εταιρεία μπορεί να επιτύχει πωλήσεις με κανένα άλλο τρόπο. Σε κάθε περίπτωση, οι πωλήσεις προορίζονται να γίνουν σταδιακά. Δεν προορίζονται να είναι μια μακροπρόθεσμη τιμολογιακή στρατηγική, καθώς οι τιμές που καθορίζονται σε αυτό το χαμηλό δεν αναμένεται να αντισταθμίσουν το σταθερό κόστος μιας επιχείρησης.
Το μεταβλητό κόστος ενός προϊόντος είναι συνήθως μόνο τα άμεσα υλικά που απαιτούνται για την κατασκευή του. Η άμεση εργασία σπάνια είναι εντελώς μεταβλητή, δεδομένου ότι απαιτείται ένας ελάχιστος αριθμός ατόμων για να πληρώσει μια γραμμή παραγωγής, ανεξάρτητα από τον αριθμό των μονάδων που παράγονται.
Ο υπολογισμός οριακού κόστους
Η ABC International έχει σχεδιάσει ένα προϊόν που περιέχει 5,00 $ μεταβλητών εξόδων και 3,50 $ των διατιθέμενων γενικών εξόδων. Η ABC πούλησε όλες τις πιθανές μονάδες στην κανονική της τιμή των 10,00 $, και εξακολουθεί να διαθέτει διαθέσιμη παραγωγική ικανότητα. Ένας πελάτης προσφέρει να αγοράσει 6.000 μονάδες στην καλύτερη τιμή της εταιρείας. Για την απόκτηση της πώλησης, ο υπεύθυνος πωλήσεων ορίζει την τιμή των 6,00 $, κάτι που θα αποφέρει κέρδος 1,00 $ για κάθε μονάδα που πωλείται ή συνολικά 6.000 $. Ο διευθυντής πωλήσεων αγνοεί τα διατιθέμενα γενικά έξοδα των 3,50 $ ανά μονάδα, καθώς δεν είναι μεταβλητό κόστος.
Πλεονεκτήματα της οριακής τιμολόγησης κόστους
Τα ακόλουθα είναι πλεονεκτήματα από τη χρήση της μεθόδου τιμολόγησης οριακού κόστους:
Προσθέτει κέρδη. Θα υπάρχουν πελάτες που είναι εξαιρετικά ευαίσθητοι στις τιμές. Αυτή η ομάδα ενδέχεται να μην αγοράσει διαφορετικά από μια εταιρεία, εκτός εάν ήταν πρόθυμη να προβεί σε οριακή τιμολόγηση. Εάν ναι, μια εταιρεία μπορεί να κερδίσει κάποια πρόσθετα κέρδη από αυτούς τους πελάτες.
Είσοδος στην αγορά . Εάν μια εταιρεία είναι πρόθυμη να παραιτηθεί από τα κέρδη βραχυπρόθεσμα, μπορεί να χρησιμοποιήσει την οριακή τιμή κόστους για να αποκτήσει είσοδο σε μια αγορά. Ωστόσο, είναι πιο πιθανό να αποκτήσει τους πιο ευαίσθητους στην τιμή πελάτες με αυτόν τον τρόπο, οι οποίοι έχουν την τάση να το αφήσουν εάν αυξηθούν οι πόντοι τιμών.
Πωλήσεις αξεσουάρ . Εάν οι πελάτες είναι πρόθυμοι να αγοράσουν αξεσουάρ προϊόντων ή υπηρεσίες με ισχυρό περιθώριο, μπορεί να έχει νόημα να χρησιμοποιείτε την οριακή τιμή κόστους για την πώληση ενός προϊόντος σε συνεχή βάση και, στη συνέχεια, να κερδίζετε κέρδη από αυτές τις μεταγενέστερες πωλήσεις.
Μειονεκτήματα της οριακής τιμολόγησης
Τα παρακάτω είναι μειονεκτήματα από τη χρήση της μεθόδου οριακής τιμολόγησης κόστους:
Μακροπρόθεσμες τιμές. Η μέθοδος είναι εντελώς απαράδεκτη για τον μακροπρόθεσμο καθορισμό τιμών, καθώς θα έχει ως αποτέλεσμα τιμές που δεν αντιστοιχούν στο σταθερό κόστος μιας εταιρείας.
Αγνοεί τις τιμές της αγοράς . Το οριακό κόστος καθορίζει τις τιμές στο απόλυτο ελάχιστο. Κάθε εταιρεία που χρησιμοποιεί τακτικά αυτήν τη μεθοδολογία για να καθορίσει τις τιμές της μπορεί να προσφέρει ένα τεράστιο περιθώριο κέρδους που θα μπορούσε να είχε κερδίσει αν είχε ορίσει τιμές στην ή κοντά στην τιμή της αγοράς.
Απώλεια πελατών . Εάν μια εταιρεία ασχολείται συνήθως με οριακή τιμολόγηση και στη συνέχεια επιχειρήσει να αυξήσει τις τιμές της, μπορεί να διαπιστώσει ότι πωλούσε σε πελάτες που είναι εξαιρετικά ευαίσθητοι στις μεταβολές των τιμών και που θα την εγκαταλείψουν αμέσως.
Εστίαση κόστους . Μια εταιρεία που ασχολείται συνήθως με αυτήν τη στρατηγική τιμολόγησης θα διαπιστώσει ότι πρέπει να συγκρατεί συνεχώς το κόστος για να αποφέρει κέρδος, το οποίο δεν λειτουργεί καλά εάν η εταιρεία θέλει να μεταβεί σε μια αγορά υψηλής ποιότητας και υψηλότερης ποιότητας.
Αξιολόγηση οριακού κόστους
Αυτή η μέθοδος είναι χρήσιμη μόνο σε μια συγκεκριμένη περίπτωση όπου μια εταιρεία μπορεί να κερδίσει επιπλέον κέρδη από την εξάντληση της πλεονάζουσας παραγωγικής ικανότητας. Δεν είναι μια μέθοδος που χρησιμοποιείται για τις συνήθεις δραστηριότητες τιμολόγησης, δεδομένου ότι ορίζει μια ελάχιστη τιμή από την οποία μια εταιρεία θα κερδίσει μόνο ελάχιστα (εάν υπάρχουν) κέρδη. Είναι γενικά καλύτερο να καθορίζετε τις τιμές με βάση τις τιμές της αγοράς.
