Η ανάλυση τάσεων πωλήσεων είναι η ανασκόπηση των ιστορικών αποτελεσμάτων εσόδων για τον εντοπισμό προτύπων. Η ανάλυση τάσεων πωλήσεων είναι μια χρήσιμη μέθοδος προϋπολογισμού και χρηματοοικονομικής ανάλυσης που μπορεί να δείξει την έναρξη των αλλαγών στους βραχυπρόθεσμους ρυθμούς αύξησης εσόδων μιας επιχείρησης. Είναι σπάνια επαρκές να σχεδιάσετε απλώς τις συνολικές πωλήσεις μιας επιχείρησης σε μια γραμμή τάσης και να αναμένετε να λάβετε σημαντικές πληροφορίες από αυτήν. Οι περισσότεροι οργανισμοί πωλούν πολλά προϊόντα σε μια ποικιλία πελατών και σε πολλές περιοχές, πράγμα που σημαίνει ότι οι πωλήσεις μπορούν να κατανεμηθούν σε έναν αριθμό υποομάδων και στη συνέχεια να επανεξεταστούν σε μια τάση. Ακολουθούν διάφορα παραδείγματα:
- Πωλήσεις ανά προϊόν . Αυτή η ανάλυση μπορεί να αποκαλύψει ποιες πωλήσεις προϊόντων ακολουθούν μια απότομη πορεία ανάπτυξης και ποιες καθυστερούν ή μειώνονται.
- Πωλήσεις ανά περιοχή . Είναι σύνηθες να βλέπουμε τον ρυθμό αύξησης των πωλήσεων για μια ώριμη περιοχή να αρχίζει να μειώνεται και στη συνέχεια να εγκατασταθεί σε ένα σχετικά στενό εύρος με την πάροδο του χρόνου. Η τάση πωλήσεων για μια νέα περιοχή εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ανάπτυξη ενός συστήματος διανομής, καταστημάτων λιανικής ή / και μιας περιφερειακής δύναμης πωλήσεων.
- Πωλήσεις ανά πελάτη . Αυτές οι πληροφορίες σχεδιάζονται συνήθως μόνο για τους μεγαλύτερους πελάτες, για να εστιάσουν την προσοχή του προσωπικού πωλήσεων. Όταν υπάρχει ξαφνική πτώση ή ισοπέδωση των πωλήσεων για έναν πελάτη, το προσωπικό πωλήσεων θα πρέπει να ερευνήσει αμέσως για να δει εάν υπάρχει πρόβλημα με τη σχέση της εταιρείας με τον πελάτη.
- Πωλήσεις ανά κανάλι . Μια ανάλυση τάσεων πωλήσεων ανά κανάλι συχνά αποκαλύπτει μια αρχική αύξηση των πωλήσεων καθώς η χρήση καναλιού μεγιστοποιείται πλήρως, μετά την οποία ο ρυθμός αύξησης των πωλήσεων θα μειωθεί σημαντικά.
- Πωλήσεις με σύμβαση . Είναι πιθανό να εξεταστεί η τάση των πωλήσεων με σύμβαση, αλλά η πρόβλεψη με βάση τα προηγούμενα αποτελέσματα σε αυτόν τον τομέα είναι πολύ ύποπτη. Είναι πολύ πιθανό ότι οι πωλήσεις θα τερματιστούν μόλις χρεωθεί το χρηματοδοτούμενο ποσό μιας σύμβασης, χωρίς να εμφανίζεται προειδοποίηση από μια απλή ανασκόπηση των δεδομένων γραμμής τάσης.
Οι γραμμές τάσης μπορούν να σχεδιαστούν προς τα εμπρός στο χρόνο από τα ιστορικά δεδομένα γραμμής τάσης, αλλά τα επίπεδα πωλήσεων που υποδεικνύονται από αυτές τις γραμμές μπορεί να είναι πολύ λανθασμένα, καθώς βασίζονται στη συνέχιση των ιστορικών τάσεων στο μέλλον. Η προηγούμενη ανάλυση των τάσεων των πωλήσεων σε πιο λεπτομερές επίπεδο αποδίδει καλύτερες προβλέψεις, καθώς μπορεί να αποκαλυφθεί ένας αριθμός διαφορετικών τάσεων από αυτήν την ανάλυση.
