Ορισμός προϋπολογισμού πωλήσεων
Ο προϋπολογισμός πωλήσεων περιέχει μια αναλυτική περιγραφή των προσδοκιών πωλήσεων μιας εταιρείας για την περίοδο του προϋπολογισμού, τόσο σε μονάδες όσο και σε δολάρια. Εάν μια εταιρεία διαθέτει μεγάλο αριθμό προϊόντων, συνήθως συγκεντρώνει τις αναμενόμενες πωλήσεις της σε μικρότερο αριθμό κατηγοριών προϊόντων ή γεωγραφικών περιοχών. Διαφορετικά, καθίσταται πολύ δύσκολη η δημιουργία εκτιμήσεων πωλήσεων για αυτόν τον προϋπολογισμό. Ο προϋπολογισμός πωλήσεων παρουσιάζεται συνήθως είτε σε μηνιαία είτε σε τριμηνιαία μορφή. Η παρουσίαση μόνο των ετήσιων πληροφοριών πωλήσεων είναι πολύ συγκεντρωτική, και έτσι παρέχει λίγες πληροφορίες για δράση.
Οι πληροφορίες στον προϋπολογισμό πωλήσεων προέρχονται από διάφορες πηγές. Οι περισσότερες λεπτομέρειες για τα υπάρχοντα προϊόντα προέρχονται από εκείνο το προσωπικό που τα χειρίζεται καθημερινά. Ο υπεύθυνος μάρκετινγκ συνεισφέρει πληροφορίες προώθησης πωλήσεων, οι οποίες μπορούν να αλλάξουν το χρόνο και το ποσό των πωλήσεων. Οι υπεύθυνοι μηχανικής και μάρκετινγκ μπορούν επίσης να συνεισφέρουν πληροφορίες σχετικά με την ημερομηνία εισαγωγής νέων προϊόντων, καθώς και τις ημερομηνίες συνταξιοδότησης παλαιών προϊόντων. Ο διευθύνων σύμβουλος μπορεί να αναθεωρήσει αυτά τα στοιχεία για τις πωλήσεις θυγατρικών ή σειρών προϊόντων που η εταιρεία σκοπεύει να τερματίσει ή να πουλήσει κατά τη διάρκεια της περιόδου του προϋπολογισμού.
Είναι γενικά καλύτερο να μην συμπεριλάβετε στον προϋπολογισμό πωλήσεων εκτιμήσεις για πωλήσεις που σχετίζονται με πιθανές εξαγορές άλλων εταιρειών, καθώς ο χρόνος και τα ποσά αυτών των πωλήσεων είναι πολύ δύσκολο να εκτιμηθούν. Αντ 'αυτού, αναθεωρήστε τον προϋπολογισμό πωλήσεων μετά την ολοκλήρωση μιας εξαγοράς.
Ο βασικός υπολογισμός στον προϋπολογισμό πωλήσεων είναι να αναλυθεί ο αριθμός των αναμενόμενων πωλήσεων μονάδας σε μία σειρά και, στη συνέχεια, να αναφερθεί η μέση αναμενόμενη τιμή μονάδας στην επόμενη σειρά, με τις συνολικές πωλήσεις να εμφανίζονται σε μια τρίτη σειρά. Η τιμή μονάδας μπορεί να προσαρμοστεί για προσφορές μάρκετινγκ. Εάν αναμένονται εκπτώσεις ή επιστροφές πωλήσεων, αυτά τα στοιχεία αναφέρονται επίσης στον προϋπολογισμό πωλήσεων.
Είναι εξαιρετικά σημαντικό να κάνετε την καλύτερη δυνατή πρόβλεψη, καθώς οι πληροφορίες στον προϋπολογισμό πωλήσεων χρησιμοποιούνται από τους περισσότερους από τους άλλους προϋπολογισμούς (όπως ο προϋπολογισμός παραγωγής και ο προϋπολογισμός άμεσων υλικών). Επομένως, εάν ο προϋπολογισμός πωλήσεων είναι ανακριβής, το ίδιο ισχύει και για τους άλλους προϋπολογισμούς που τον χρησιμοποιούν ως αρχικό υλικό.
Είναι πολύ δύσκολο να εξαχθεί μια πρόβλεψη πωλήσεων που αποδεικνύεται ακριβής για οποιαδήποτε χρονική περίοδο, επομένως μια εναλλακτική λύση είναι να περιορίζετε περιοδικά τον προϋπολογισμό πωλήσεων με αναθεωρημένες εκτιμήσεις, ίσως σε τριμηνιαία βάση. Εάν γίνει αυτό, θα πρέπει επίσης να αναθεωρηθεί το υπόλοιπο του προϋπολογισμού που προκύπτει από τα στοιχεία πωλήσεων, το οποίο μπορεί να απαιτεί σημαντικό χρόνο προσωπικού.
Οι προβλεπόμενες πληροφορίες πωλήσεων μονάδας στον προϋπολογισμό πωλήσεων τροφοδοτούν απευθείας τον προϋπολογισμό παραγωγής, από τον οποίο δημιουργούνται τα άμεσα υλικά και οι άμεσοι προϋπολογισμοί εργασίας. Ο προϋπολογισμός πωλήσεων χρησιμοποιείται επίσης για να δώσει στους διευθυντές μια γενική αίσθηση της κλίμακας των λειτουργιών, γιατί όταν δημιουργούν τον γενικό προϋπολογισμό και τον προϋπολογισμό πωλήσεων και διοικητικών εξόδων. Τα συνολικά καθαρά δολάρια πωλήσεων που αναφέρονται στον προϋπολογισμό πωλήσεων μεταφέρονται στο στοιχείο γραμμής πωλήσεων στον κύριο προϋπολογισμό.
Παράδειγμα προϋπολογισμού πωλήσεων
Η ABC Company σχεδιάζει να παράγει μια σειρά πλαστικών κάδων κατά το προσεχές οικονομικό έτος, τα οποία εμπίπτουν σε μία μόνο κατηγορία προϊόντων. Η πρόβλεψη πωλήσεων περιγράφεται ως εξής:
Εταιρεία ABC
Προϋπολογισμός πωλήσεων
Για το έτος που έληξε στις 31 Δεκεμβρίου 20XX
