Το ποσοστό pull-through μετρά την ικανότητα ενός πωλητή να κλείσει μια συναλλαγή πώλησης. Για να υπολογίσετε το ρυθμό μετάδοσης, διαιρέστε τον συνολικό αριθμό των αρχικών επαφών πελατών στον συνολικό αριθμό πελατών από αυτήν την ομάδα που πραγματοποίησε παραγγελίες. Η μέτρηση μπορεί να βελτιωθεί περαιτέρω αποκλείοντας επαναλαμβανόμενες παραγγελίες από υπάρχοντες πελάτες και μπορεί επίσης να αναλυθεί στο επίπεδο της επιχειρηματικής μονάδας, της περιοχής ή του πωλητή. Ο τύπος είναι:
Αριθμός πελατών που έκαναν παραγγελία ÷ Αριθμός αρχικών επαφών πελατών = Ποσοστό μετάδοσης
Ο διευθυντής πωλήσεων θα πρέπει να χρησιμοποιεί το ρυθμό μετάδοσης σε συνεχή βάση για να μετρήσει τις δυνατότητες κλεισίματος του προσωπικού πωλήσεων. Το αποτέλεσμα της μέτρησης μπορεί να είναι επιπρόσθετη εκπαίδευση πωλήσεων ή τερματισμός εκείνων των πωλητών που δεν έχουν αποδειχθεί επαρκώς ικανοί. Πρέπει να καταβληθεί κάθε προσπάθεια για να διατηρηθούν οι υπάλληλοι που δημιουργούν υψηλό ρυθμό μετάδοσης.
Για παράδειγμα, ο διευθυντής πωλήσεων της Colossal Furniture θέλει να καθορίσει την ικανότητα του προσωπικού πωλήσεών του να πωλεί τα υπερμεγέθη έπιπλα της εταιρείας στα άτομα που εισέρχονται στα καταστήματά της. Τα καταστήματα χρησιμοποιούν αυτοματοποιημένους μετρητές για την παρακολούθηση του αριθμού των ατόμων που εισέρχονται σε κάθε κατάστημα, και τα έντυπα παραγγελιών χρησιμοποιούνται για την παρακολούθηση του αριθμού των παραγγελιών που πραγματοποιούνται από το κατάστημα. Συγκεντρώνει τις πληροφορίες ανά κατάστημα, το οποίο αποδίδει τις ακόλουθες πληροφορίες για τον προηγούμενο μήνα:
