Χρηματοδότηση

Διακυμάνσεις εσόδων

Οι διακυμάνσεις εσόδων χρησιμοποιούνται για τη μέτρηση της διαφοράς μεταξύ των αναμενόμενων και των πραγματικών πωλήσεων. Αυτές οι πληροφορίες είναι απαραίτητες για τον προσδιορισμό της επιτυχίας των δραστηριοτήτων πώλησης ενός οργανισμού και της αντιληπτής ελκυστικότητας των προϊόντων του. Υπάρχουν τρεις τύποι διακυμάνσεων εσόδων, οι οποίοι είναι οι εξής:

  • Διακύμανση όγκου πωλήσεων . Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ του πραγματικού και του αναμενόμενου αριθμού μονάδων που πωλήθηκαν, πολλαπλασιαζόμενοι με την προϋπολογισμένη τιμή ανά μονάδα. Ο σκοπός αυτής της διακύμανσης είναι να απομονωθούν οι αλλαγές στον αριθμό των πωληθέντων μονάδων.

  • Διακύμανση τιμής πώλησης . Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ της πραγματικής και της προϋπολογισμένης τιμής μονάδας, πολλαπλασιαζόμενη με τον πραγματικό αριθμό των πωληθέντων μονάδων. Η εστίαση εδώ είναι στην τιμή που η εταιρεία αναγκάστηκε να αποδεχτεί για να παραγάγει παραγγελίες πελατών. Όταν οι τιμές κινούνται χαμηλότερες από τις προσδοκίες, μπορεί να υποτεθεί η ύπαρξη σημαντικής ανταγωνιστικής πίεσης.

  • Διακύμανση μίγματος πωλήσεων . Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ του πραγματικού και του προϋπολογισμού αριθμού των μονάδων που πωλήθηκαν, πολλαπλασιαζόμενοι με το περιθώριο συνεισφοράς στον προϋπολογισμό. Αυτό το μέτρο χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό του αντίκτυπου στο συνολικό περιθώριο πωλήσεων των διαφορών στο αναμενόμενο μείγμα των πωληθέντων μονάδων. Αυτή είναι μια ιδιαίτερα σημαντική διαφορά όταν τα προϊόντα που πωλούνται έχουν πολύ διαφορετικά περιθώρια.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους προκύπτουν αποκλίσεις εσόδων, όπως οι εξής:

  • Κανιβαλισμός . Ένα νέο προϊόν δημιουργεί πωλήσεις εις βάρος ενός παλαιότερου προϊόντος.

  • Ανταγωνισμός . Οι ανταγωνιστές μπορεί να έχουν παρουσιάσει προϊόντα σε ελκυστικά σημεία τιμών που έχουν παρόμοια ή καλύτερα χαρακτηριστικά από τα προϊόντα της εταιρείας.

  • Οι τιμές αλλάζουν . Η αύξηση των τιμών θα μπορούσε να μειώσει δραματικά τον αριθμό των πωληθέντων μονάδων, ενώ η μείωση των τιμών μπορεί να έχει το αντίστροφο αποτέλεσμα.

Και οι τρεις από αυτές τις παραλλαγές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ανάπτυξη πληροφοριών σχετικά με τους λόγους για τους οποίους οι πραγματικές πωλήσεις διαφέρουν από τις προσδοκίες.