Επισκόπηση μεταβλητού όγκου πωλήσεων
Η διακύμανση του όγκου των πωλήσεων είναι η διαφορά μεταξύ του πραγματικού και του αναμενόμενου αριθμού των πωληθέντων μονάδων, πολλαπλασιαζόμενη επί την προϋπολογισμένη τιμή ανά μονάδα. Ο τύπος είναι:
(Πραγματικές μονάδες που πωλήθηκαν - Προϋπολογισμένες μονάδες που πωλήθηκαν) x Προϋπολογισμένη τιμή ανά μονάδα
= Διακύμανση όγκου πωλήσεων
Μια δυσμενή διακύμανση σημαίνει ότι ο πραγματικός αριθμός των πωληθέντων μονάδων ήταν χαμηλότερος από τον προϋπολογισμό που πωλήθηκε. Ο προϋπολογισμένος αριθμός μονάδων που πωλούνται προέρχεται από τους υπεύθυνους πωλήσεων και μάρκετινγκ και βασίζεται στην εκτίμησή τους για το πώς το μερίδιο αγοράς των προϊόντων, τα χαρακτηριστικά, τα σημεία τιμών, οι αναμενόμενες δραστηριότητες μάρκετινγκ, τα κανάλια διανομής και οι πωλήσεις σε νέες περιοχές θα επηρεάσουν τις μελλοντικές πωλήσεις . Εάν η τιμή πώλησης του προϊόντος είναι χαμηλότερη από το ποσό του προϋπολογισμού, αυτό μπορεί να ωθήσει τις πωλήσεις σε τέτοιο βαθμό που η διακύμανση του όγκου των πωλήσεων είναι ευνοϊκή, παρόλο που η διακύμανση της τιμής πώλησης είναι δυσμενής. Υπάρχουν πολλές πιθανές αιτίες διακύμανσης του όγκου των πωλήσεων. Για παράδειγμα:
Κανιβαλισμός . Η εταιρεία ενδέχεται να έχει κυκλοφορήσει ένα άλλο προϊόν που ανταγωνίζεται το εν λόγω προϊόν. Έτσι, οι πωλήσεις ενός προϊόντος μπορούν να κάνουν τις πωλήσεις του άλλου προϊόντος.
Ανταγωνισμός . Οι ανταγωνιστές ενδέχεται να έχουν κυκλοφορήσει νέα προϊόντα που είναι πιο ελκυστικά για τους πελάτες.
Τιμή . Η εταιρεία μπορεί να έχει αλλάξει την τιμή του προϊόντος, η οποία με τη σειρά της οδηγεί σε αλλαγή στον όγκο των πωλήσεων μονάδας.
Ανάκληση προϊόντος . Τα ελαττώματα των προϊόντων προκαλούν ανάκληση του προϊόντος, γεγονός που προκαλεί απώλεια της εμπιστοσύνης των πελατών και τεράστια μείωση των πωληθέντων μονάδων.
Εμπορικοί περιορισμοί . Μια ξένη χώρα μπορεί να έχει αλλάξει τα εμπόδια της στον ανταγωνισμό.
Παράδειγμα μεταβολής όγκου πωλήσεων
Ο διευθυντής μάρκετινγκ της Hodgson Industrial Design εκτιμά ότι η εταιρεία μπορεί να πουλήσει 25.000 μπλε widget για 65 $ ανά μονάδα κατά το προσεχές έτος. Αυτή η εκτίμηση βασίζεται στην ιστορική ζήτηση για μπλε widget, όπως υποστηρίζεται από νέες διαφημιστικές καμπάνιες κατά το πρώτο και το τρίτο τρίμηνο του έτους.
Κατά τη διάρκεια του νέου έτους, η Hodgson δεν έχει διαφημιστική καμπάνια πρώτου τριμήνου, καθώς αλλάζει διαφημιστικά γραφεία εκείνη την εποχή. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα πωλήσεις μόλις 21.000 μπλε widget κατά τη διάρκεια του έτους. Η διακύμανση όγκου πωλήσεων είναι:
(21.000 μονάδες που πωλήθηκαν - 25.000 μονάδες προϋπολογισμού) x 65 $ Προϋπολογισμένη τιμή ανά μονάδα
= 260.000 $ Δυσμενής διακύμανση όγκου πωλήσεων
Παρόμοιοι όροι
Η διακύμανση όγκου πωλήσεων είναι επίσης γνωστή ως διακύμανση ποσότητας πωλήσεων.
