Η τιμολόγηση των ηγετικών στελεχών είναι η πρακτική πώλησης μικρού αριθμού προϊόντων είτε με κόστος είτε χαμηλότερο. Αυτό γίνεται με την παραδοχή ότι οι αγοραστές θα αγοράσουν άλλα προϊόντα ταυτόχρονα που είναι πολύ πιο κερδοφόρα. Η προκύπτουσα συναλλαγή συνδυασμένης πώλησης θεωρείται (ή ελπίζεται) ότι είναι κερδοφόρα. Η ιδέα του ηγέτη απώλειας μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να φέρει τους πελάτες σε μια φυσική τοποθεσία καταστήματος ή να αποκτήσει πρόσβαση σε έναν ιστότοπο - σε κάθε περίπτωση, επιλεγμένα προϊόντα που είναι πολύ πιο κερδοφόρα θα τοποθετηθούν κοντά στο προϊόν του ηγέτη απώλειας, έτσι ώστε οι αγοραστές να έχουν κάθε ευκαιρία να κάνουν επιπλέον ψώνια.
Το σωστό merchandising είναι ένα βασικό μέρος της χρήσης των ηγετικών ζημιών, έτσι ώστε οι αγοραστές πρέπει να περπατούν πέρα από πολλά άλλα αντικείμενα σε ένα κατάστημα πριν βρουν το αντικείμενο του ηγέτη απώλειας. Αντίθετα, η ανεπαρκής εμπορία θα τοποθετούσε αυτά τα αντικείμενα κοντά στο μπροστινό μέρος ενός καταστήματος, όπου κάποιος θα μπορούσε να τα αγοράσει και να προχωρήσει απευθείας στο ταμείο χωρίς να αγοράσει οτιδήποτε άλλο.
Η ιδέα μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για την προσέλκυση εντελώς νέων πελατών. Σε αυτήν την περίπτωση, η υπόθεση μπορεί να είναι ότι ο πωλητής θα υποστεί αρχικά ζημία, αλλά θα κερδίσει συνολικά κέρδος κατά τη διάρκεια πολλών επακόλουθων συναλλαγών αγοράς.
Παράδειγμα τιμολόγησης ηγετικών ζημιών
Ένας από τους βαρύτερους χρήστες της τιμολογιακής τιμής είναι τα μανάβικα, τα οποία διαφημίζουν συνήθως χαμηλές τιμές σε επιλεγμένα είδη. Αυτή η πρακτική χρησιμοποιείται επίσης από τους κατασκευαστές εκτυπωτών μελάνης, καθώς και από διάφορα καταστήματα λίγο πριν από τα Χριστούγεννα, όταν διαφημίζουν βαθιές εκπτώσεις για αγοραστές νωρίς το πρωί.
Πλεονεκτήματα της τιμολόγησης των ηγετών απώλειας
Τα ακόλουθα είναι πλεονεκτήματα από τη χρήση της μεθόδου τιμολόγησης του ηγέτη απώλειας:
- Αύξηση πωλήσεων. Όταν οι αγοραστές αγοράζουν άλλα αντικείμενα εκτός από τον ηγέτη ζημιών, ο πωλητής μπορεί να έχει μεγαλύτερο κέρδος από αυτό που θα συνέβαινε εάν δεν είχε προσφέρει τον ηγέτη ζημιών.
- Νέα καταστήματα . Η τιμολόγηση των ηγετικών στελεχών είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να προσελκύσετε τους αγοραστές σε μια νέα τοποθεσία, καθώς διαφορετικά δεν θα μπορούσαν ποτέ να μπουν στο κατάστημα, αλλά θα το πράξουν για να επωφεληθούν από μια συγκεκριμένη προσφορά τιμολόγησης. Έτσι, μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία πελατειακής βάσης.
- Εξάλειψη εμπορευμάτων . Η στρατηγική μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την εκκαθάριση παλαιότερων εμπορευμάτων, ώστε ο πωλητής να μπορεί να ξανακλείνει την αποθήκη του με νεότερα προϊόντα.
- Μάρκετινγκ . Η τιμολόγηση των ηγετικών ζημιών είναι μια εναλλακτική μορφή μάρκετινγκ, όπου ο πωλητής πληρώνει ουσιαστικά τους πελάτες στο ποσό των τυχόν ζημιών που υπέστησαν στα προϊόντα της ως ηγέτης απώλειας για να εισέλθουν στο κατάστημα της εταιρείας.
Μειονεκτήματα της τιμής του Loss Leader
Τα ακόλουθα είναι μειονεκτήματα από τη χρήση της μεθόδου τιμολόγησης του ηγέτη απώλειας:
- Κίνδυνος απώλειας . Μια εταιρεία ενδέχεται να υποστεί σημαντική απώλεια από αυτήν τη στρατηγική τιμολόγησης, εάν δεν παρακολουθεί στενά τις πωλήσεις άλλων αντικειμένων που βρίσκονται δίπλα στον ηγέτη ζημιών. ο κίνδυνος είναι ότι οι πελάτες μπορούν να αγοράσουν μόνο τον ηγέτη των ζημιών και σε μεγάλες ποσότητες.
- Αποθήκευση . Εάν η τιμή του ηγέτη απώλειας είναι ασυνήθιστα καλή και είναι για ένα απαραίτητο στοιχείο που μπορεί να χρησιμοποιήσει ο καταναλωτής χύμα, είναι πιθανό κάθε αγοραστής να αγοράσει τη μεγαλύτερη δυνατή ποσότητα του προϊόντος και στη συνέχεια να το αποθηκεύσει για μελλοντική χρήση. Ένας πωλητής μπορεί να αποφύγει αυτό το ζήτημα περιορίζοντας τις ποσότητες αγοράς ή προσφέροντας μόνο προϊόντα που έχουν περιορισμένη διάρκεια ζωής και, συνεπώς, δεν μπορούν να αποθηκευτούν.
- Αντίληψη τιμολόγησης . Η διατήρηση μιας βαθιάς έκπτωσης για πολύ καιρό μπορεί να δώσει στους αγοραστές την εντύπωση ότι ένα προϊόν πρέπει να έχει χαμηλότερη τιμή ανά πάσα στιγμή, γεγονός που μπορεί να μειώσει τις πωλήσεις μονάδας του όταν η διοίκηση σταματήσει την προώθηση του ηγέτη απώλειας και επιστρέψει το προϊόν στην κανονική του τιμή.
Αξιολόγηση της τιμής του ηγέτη απώλειας
Αυτή είναι μια λογική και καλά δοκιμασμένη προσέγγιση για τη δημιουργία επισκεψιμότητας σε κατάστημα ή ιστότοπο, αλλά πρέπει να την παρακολουθείτε προσεκτικά για να βεβαιωθείτε ότι παράγει πραγματικά αυξητικό κέρδος και όχι σημαντική απώλεια.
