Το μείγμα πωλήσεων είναι το ποσοστό διαφορετικών προϊόντων και υπηρεσιών που αποτελούν τις συνολικές πωλήσεις μιας εταιρείας. Το μείγμα πωλήσεων είναι ένα βασικό ζήτημα σε επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα με διαφορετικά επίπεδα κέρδους, καθώς μια αλλαγή στο μείγμα προϊόντων που πωλούνται μπορεί να προκαλέσει αλλαγή στα καθαρά κέρδη, ακόμη και όταν οι συνολικές πωλήσεις παραμένουν περίπου οι ίδιες από περίοδο σε περίοδο. Έτσι, εάν μια εταιρεία εισάγει ένα νέο προϊόν που έχει χαμηλό κέρδος, και το οποίο πουλάει επιθετικά, είναι πολύ πιθανό τα κέρδη να μειωθούν ακόμη και με την αύξηση των συνολικών πωλήσεων. Αντίθετα, εάν μια εταιρεία επιλέξει να ρίξει μια σειρά προϊόντων χαμηλού κέρδους και αντίθετα να ωθήσει τις πωλήσεις μιας σειράς προϊόντων υψηλότερου κέρδους, τα συνολικά κέρδη μπορούν πραγματικά να αυξηθούν ακόμη και όταν η συνολική μείωση των πωλήσεων.
Ένας από τους καλύτερους τρόπους για μια εταιρεία να βελτιώσει τα κέρδη της σε μια αγορά με χαμηλή ανάπτυξη όπου είναι δύσκολο να επιτευχθεί αύξηση του μεριδίου αγοράς είναι να χρησιμοποιήσει τις δραστηριότητες μάρκετινγκ και πωλήσεων για να αλλάξει το μείγμα πωλήσεων υπέρ εκείνων των προϊόντων που έχουν το μεγαλύτερο ποσό κέρδος που σχετίζεται με αυτά.
Κατά την προσαρμογή του συνδυασμού πωλήσεων, έχει μεγάλη σημασία να κατανοήσουμε τον αντίκτυπο στον περιορισμό της εταιρείας. Ορισμένα προϊόντα απαιτούν περισσότερο χρόνο συμφόρησης από άλλα, και έτσι μπορεί να αφήσουν λίγο χώρο για την παραγωγή επιπλέον μονάδων. Έτσι, παρόλο που οι υπολογισμοί κερδών υποδεικνύουν ότι πρέπει να παραχθεί περισσότερο από ένα συγκεκριμένο προϊόν, είναι πολύ πιθανό τα ζητήματα συμφόρησης να αποτρέψουν την κατασκευή των επιπλέον μονάδων.
Οι υπεύθυνοι πωλήσεων πρέπει να γνωρίζουν το μείγμα πωλήσεων όταν καταρτίζουν σχέδια προμηθειών για το προσωπικό πωλήσεων, καθώς η πρόθεση πρέπει να είναι να τους παρακινήσει να πουλήσουν είδη υψηλού κέρδους. Διαφορετικά, ένα ανεπαρκώς κατασκευασμένο σχέδιο προμήθειας θα μπορούσε να ωθήσει το προσωπικό πωλήσεων προς την κατεύθυνση της πώλησης λανθασμένων προϊόντων, κάτι που μεταβάλλει το μείγμα πωλήσεων και οδηγεί σε χαμηλότερα κέρδη.
Μια λογιστική διακύμανση που ονομάζεται διακύμανση μίγματος πωλήσεων χρησιμοποιείται για τη μέτρηση της διαφοράς των όγκων μονάδας στο πραγματικό μείγμα πωλήσεων από το προγραμματισμένο μείγμα πωλήσεων. Ακολουθήστε αυτά τα βήματα για να τον υπολογίσετε σε μεμονωμένο επίπεδο προϊόντος:
Αφαιρέστε τον προϋπολογισμένο όγκο μονάδας από τον πραγματικό όγκο μονάδας και πολλαπλασιάστε με το τυπικό περιθώριο συνεισφοράς.
Κάντε το ίδιο για κάθε ένα από τα προϊόντα που πωλούνται.
Συγκεντρώστε αυτές τις πληροφορίες για να φτάσετε στη διακύμανση συνδυασμού πωλήσεων για την εταιρεία.
Ο τύπος είναι:
(Πραγματικές πωλήσεις μονάδας - Προϋπολογισμένες πωλήσεις μονάδας) x Περιθώριο συνεισφοράς προϋπολογισμού
Παράδειγμα μείωσης πωλήσεων
Η ABC International αναμένει να πουλήσει 100 μπλε widget, τα οποία έχουν περιθώριο συνεισφοράς 12 $ ανά μονάδα, αλλά στην πραγματικότητα πωλούν μόνο 80 μονάδες. Επίσης, η ABC αναμένει να πουλήσει 400 πράσινα widget, τα οποία έχουν περιθώριο συνεισφοράς 6 $, αλλά στην πραγματικότητα πωλούν 500 μονάδες. Η διακύμανση συνδυασμού πωλήσεων είναι:
Μπλε widget: (80 πραγματικές μονάδες - 100 μονάδες προϋπολογισμού) x 12 $ περιθώριο συνεισφοράς = - 240 $
Πράσινο widget: (500 πραγματικές μονάδες - 400 μονάδες προϋπολογισμού) x 6 $ περιθώριο συνεισφοράς = 600 $
Έτσι, η συνολική διακύμανση συνδυασμού πωλήσεων είναι 360 $, η οποία αντικατοπτρίζει μια μεγάλη αύξηση του όγκου πωλήσεων ενός προϊόντος που έχει χαμηλότερο περιθώριο συνεισφοράς, σε συνδυασμό με τη μείωση των πωλήσεων για ένα προϊόν που έχει υψηλότερο περιθώριο συνεισφοράς.
