Η τιμολόγηση βάσει της αξίας είναι η πρακτική του καθορισμού της τιμής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στην αντιληπτή του αξία για τον πελάτη. Αυτή η προσέγγιση τείνει να έχει ως αποτέλεσμα πολύ υψηλές τιμές και αντίστοιχα υψηλά κέρδη για τις εταιρείες που μπορούν να πείσουν τους πελάτες τους να συμφωνήσουν σε αυτήν. Δεν λαμβάνει υπόψη το κόστος του προϊόντος ή της υπηρεσίας, ούτε τις υπάρχουσες τιμές αγοράς. Η τιμολόγηση βάσει αξίας εφαρμόζεται συνήθως σε πολύ εξειδικευμένες υπηρεσίες. Για παράδειγμα, ένας δικηγόρος με πείρα σε υπεράσπιση εναντίον ποινικών κατηγοριών μπορεί να χρεώσει ένα υψηλό τίμημα στους πελάτες του, καθώς η αξία για αυτούς που δεν φυλακίστηκαν είναι πιθανώς αρκετά υψηλή. Ομοίως, ένας πληρεξούσιος με εξειδίκευση στις αρχικές δημόσιες προσφορές μπορεί να χρησιμοποιήσει την τιμολόγηση αξίας, δεδομένου ότι οι πελάτες μπορεί διαφορετικά να μην συγκεντρώσουν εκατομμύρια δολάρια χωρίς τις υπηρεσίες τους.Άλλοι τομείς όπου η τιμολόγηση βάσει αξίας μπορεί να είναι μια επιλογή περιλαμβάνουν:
Σχεδιασμός προϊόντος
Η πτώχευση τελειώνει
Ανάλυση μείωσης κόστους
Αγωγή άμυνας
Μηχανική φαρμακευτικών προϊόντων
Η τιμολόγηση βάσει αξίας είναι επίσης πιο εφαρμόσιμη σε καταστάσεις όπου η έγκριση των πελατών γίνεται σε εκτελεστικό επίπεδο και όχι από το τμήμα προμηθειών. Το αγοραστικό προσωπικό είναι πιο ικανό στην αξιολόγηση των τιμών προμηθευτή, και έτσι θα ήταν λιγότερο πιθανό να επιτρέψει τέτοιες τιμές.
Ο υπολογισμός τιμολόγησης βάσει αξίας
Η ABC Legal δημιούργησε μια επενδυτική τραπεζική υπηρεσία που βοηθά τους πελάτες της με προτιμώμενες τοποθετήσεις μετοχών. Το εσωτερικό κόστος για την παροχή της υπηρεσίας από την ABC είναι συνήθως περίπου 1.000 ώρες χρόνου προσωπικού με κόστος 100 $ ανά ώρα ή 100.000 $ συνολικά. Η τυπική τοποθέτηση μετοχών ανέρχεται σε 10 εκατομμύρια δολάρια, για τα οποία η ABC χρεώνει 5%. αυτό επιτυγχάνεται με μέσο κόστος 500.000 $. Δεν υπάρχει σχέση μεταξύ της χρέωσης και του κόστους που βαρύνει την ABC. Έτσι, η ABC κερδίζει 400.000 $ από 100.000 $ εσωτερικών δαπανών. Οι πελάτες της εταιρείας δεν παραπονιούνται, επειδή έχουν κερδίσει κατά μέσο όρο 10 εκατομμύρια δολάρια το καθένα.
Πλεονεκτήματα της τιμολόγησης βάσει αξίας
Τα παρακάτω είναι πλεονεκτήματα στη χρήση της μεθόδου τιμολόγησης βάσει αξίας:
Αυξάνει τα κέρδη. Αυτή η μέθοδος έχει ως αποτέλεσμα την υψηλότερη δυνατή τιμή που μπορείτε να χρεώσετε και έτσι μεγιστοποιεί τα κέρδη.
Πίστη πελατών. Παρά τις υψηλές χρεώσεις, μπορείτε να επιτύχετε εξαιρετικά υψηλή αφοσίωση πελατών για επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις και παραπομπές, αλλά μόνο εάν η παρεχόμενη υπηρεσία ή προϊόν δικαιολογεί την υψηλή τιμή. Αυτό το πλεονέκτημα τείνει επίσης να προέρχεται από τη φύση της σχέσης πωλήσεων, η οποία πρέπει να είναι τόσο στενή όσο και αξιόπιστη πριν καν μπορεί να μελετηθεί η τιμολόγηση βάσει αξίας.
Μειονεκτήματα τιμολόγησης βάσει αξίας
Τα ακόλουθα είναι μειονεκτήματα από τη χρήση της μεθόδου τιμολόγησης βάσει αξίας:
Εξειδικευμένη αγορά. Οι υψηλές τιμές που αναμένονται βάσει αυτής της μεθόδου θα γίνονται αποδεκτές μόνο από μικρό αριθμό πελατών. Μπορεί ακόμη και να αποξενώσει μερικούς υποψήφιους πελάτες.
Δεν είναι επεκτάσιμο . Αυτή η μέθοδος τείνει να λειτουργεί καλύτερα για μικρότερους οργανισμούς με υψηλή εξειδίκευση. Είναι δύσκολο να εφαρμοστεί σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις όπου τα επίπεδα δεξιοτήτων των εργαζομένων μπορεί να μην είναι τόσο υψηλά.
Ανταγωνισμός . Κάθε εταιρεία που ασκεί επίμονα τιμολόγηση βάσει αξίας αφήνει πολύ χώρο για τους ανταγωνιστές να προσφέρουν χαμηλότερες τιμές και να αφαιρέσουν το μερίδιο αγοράς τους.
Κόστος εργασίας . Υποθέτοντας ότι παρέχεται μια υπηρεσία, πιθανότατα προσφέρετε ένα τέτοιο σύνολο δεξιοτήτων υψηλού επιπέδου που οι υπάλληλοι που χρειάζονται για να παρέχουν την υπηρεσία θα είναι αρκετά ακριβό. Υπάρχει επίσης ο κίνδυνος να φύγουν για να ξεκινήσουν ανταγωνιστικές εταιρείες.
Αξιολόγηση τιμολόγησης βάσει αξίας
Αυτή η μέθοδος είναι εξαιρετικά επικερδής σε εκείνες τις εξειδικευμένες περιοχές όπου μια εταιρεία μπορεί να προσφέρει premium υπηρεσίες που εκτιμώνται ιδιαίτερα από τους πελάτες τους. Πολλοί δικηγόροι και επενδυτές τραπεζίτες ασχολούνται με την τιμολόγηση βάσει αξίας για δεκαετίες, επομένως είναι σαφώς μια βιώσιμη μέθοδος. Ωστόσο, δεν ισχύει στις περισσότερες επιχειρήσεις, όπου οι κανονικές ανταγωνιστικές πιέσεις καθιστούν αδύνατη τη χρήση τιμολόγησης βάσει αξίας. Όταν τα προϊόντα μιας εταιρείας εμπορεύονται πλήρως, η τιμολόγηση βάσει αξίας δεν αποτελεί βιώσιμη στρατηγική.
