Μια πτωτική ζήτηση αυξάνεται όταν μια επιχείρηση εξαλείφει τα προϊόντα χωρίς να μειώνει επαρκώς τα γενικά έξοδα που σχετίζονται με αυτά. Όταν συμβεί αυτό, η επιβάρυνση κατανέμεται στα λιγότερα υπόλοιπα προϊόντα, γεγονός που αυξάνει το κόστος ανά μονάδα. Με υψηλότερη βάση κόστους, η διοίκηση είναι πιο πιθανό να αυξήσει τις τιμές των υπόλοιπων προϊόντων, γεγονός που τα καθιστά δυσκολότερα στην πώληση. Αυτή η διαδικασία μπορεί να συνεχιστεί σε αρκετούς κύκλους, όπου η ίδια (ή ανεπαρκώς μειωμένη) εναέρια βάση αντιστοιχεί σε λιγότερα και λιγότερα προϊόντα. Τελικά, μια εταιρεία μπορεί να βγει εκτός λειτουργίας, διότι αυξάνει συνεχώς τις τιμές της.
Για παράδειγμα, η Tsunami Products κατασκευάζει διάφορους τύπους κεφαλών ντους. Υπάρχει ένα μοντέλο υψηλής ταχύτητας ροής, ένα μοντέλο εξοικονόμησης νερού και ένα μοντέλο διπλής κεφαλής ντους. Κάθε μοντέλο πωλεί 50.000 μονάδες ετησίως, για συνολικά 150.000 μονάδες. Η εταιρεία έχει γενικά εργοστάσια 600.000 $. Αυτό σημαίνει ότι η μέση γενική κατανομή ανά μονάδα είναι 4 $. Μετά από μια λεπτομερή ανάλυση των περιθωρίων, ο λογιστής κόστους της εταιρείας συνιστά στη διαχείριση να ακυρωθεί το μοντέλο διπλής κεφαλής ντους. Η διοίκηση συμφωνεί. Ο συνολικός αριθμός των παραγόμενων μονάδων είναι τώρα 100.000. Η διοίκηση είναι σε θέση να μειώσει τα γενικά εργοστάσια στα 500.000 $, αλλά το αποτέλεσμα εξακολουθεί να είναι μια αύξηση της γενικής χρέωσης, σε 5 $ ανά μονάδα. Η Διοίκηση αποφασίζει να αυξήσει τις τιμές για να αντισταθμίσει την αυξημένη επιβάρυνση, η οποία έχει ως αποτέλεσμα μείωση των πωλήσεων κατά 20%, σε 80.000. Αυτή είναι μια σπείρα θανάτου,δεδομένου ότι το κόστος ανά μονάδα συνεχίζει να αυξάνεται καθώς οι πωλήσεις ανά μονάδα μειώνονται.
Το κλειδί για την αποφυγή ενός σπειροειδούς θανάτου είναι να επικεντρωθεί η διοίκηση στην υπερβολική ικανότητα που δεν χρησιμοποιείται πλέον από την επιχείρηση όταν εξαλείφεται ένα προϊόν. Το ποσό των γενικών εξόδων που διατίθεται σε αυτήν την πλεονάζουσα χωρητικότητα δεν πρέπει να χρεώνεται σε κανένα προϊόν - είναι απλώς ένα κόστος διατήρησης της πλεονάζουσας χωρητικότητας. Για παράδειγμα, η χωρητικότητα ενός εργοστασίου χρησιμοποιείται πλήρως, και η συνολική του εργοστασιακή επιβάρυνση είναι 1.000.000 $. Η εταιρεία πωλεί συνολικά 100.000 μονάδες, οι οποίες κατανέμονται σε πέντε προϊόντα. Η μέση γενική κατανομή ανά μονάδα που πωλείται είναι 10 $. Η διοίκηση επιλέγει να τερματίσει ένα από τα προϊόντα, πράγμα που σημαίνει ότι 10.000 μονάδες δεν παράγονται πλέον. Η σωστή προσέγγιση είναι να αφήσετε την κατανομή ανά μονάδα ως έχει. Τα γενικά έξοδα των 10.000 $ που δεν διατίθενται πλέον σε προϊόντα θεωρούνται πλέον κόστος αχρησιμοποίητης χωρητικότητας.Αυτό το κόστος μπορεί να κατανεμηθεί και πάλι εάν η εταιρεία μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις της κατά 10.000 μονάδες. Αν η διοίκηση είχε επιλέξει να κατανείμει τα γενικά έξοδα των 1.000.000 δολαρίων μεταξύ των 90.000 υπόλοιπων μονάδων που παρήχθησαν, αυτό θα αύξανε την κατανομή κόστους σε 11,11 $ ανά μονάδα, καθιστώντας πιο δύσκολη την πώληση αυτών των μονάδων εάν αυξήθηκαν οι τιμές για να αντισταθμιστεί το ποσό της κατανομής.
Παρόμοιοι όροι
Μια σπείρα προς τα κάτω ζήτησης είναι επίσης γνωστή ως σπείρα θανάτου.
