Η μείωση των τιμών είναι η πρακτική πώλησης ενός προϊόντος σε υψηλή τιμή, συνήθως κατά την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος όταν η ζήτηση για αυτό είναι σχετικά ανελαστική. Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται για τη δημιουργία σημαντικών κερδών κατά τους πρώτους μήνες της κυκλοφορίας ενός προϊόντος. Με αυτόν τον τρόπο, μια εταιρεία μπορεί να ανακτήσει την επένδυσή της στο προϊόν. Ωστόσο, συμμετέχοντας σε μείωση των τιμών, μια εταιρεία θυσιάζει δυνητικά πολύ υψηλότερες πωλήσεις μονάδας που θα μπορούσε να συγκεντρώσει σε χαμηλότερο σημείο τιμών. Τελικά, μια εταιρεία που ασχολείται με τη μείωση των τιμών πρέπει να μειώσει τις τιμές της, καθώς οι ανταγωνιστές εισέρχονται στην αγορά και χαμηλότερες από τις τιμές. Έτσι, η μείωση των τιμών τείνει να είναι μια βραχυπρόθεσμη στρατηγική σχεδιασμένη να μεγιστοποιεί τα κέρδη.
Όταν ασχολείστε με τον περιορισμό των τιμών, το μέγεθος της αγοράς είναι μικρό, δεδομένου ότι μόνο οι πρώτοι υιοθέτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν την υψηλή τιμή. Μόλις οι πρώτοι υιοθέτες αγοράσουν το προϊόν, ο όγκος των πωλήσεων συνήθως μειώνεται, καθώς οι υπόλοιποι δυνητικοί πελάτες δεν είναι πρόθυμοι να αγοράσουν στην τιμή που έχει καθορίσει ο πωλητής. Η μόνη κατάσταση κατά την οποία η μείωση των τιμών μπορεί να παραταθεί για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα είναι όταν ο πωλητής έχει επίσης δημιουργήσει μια ισχυρή εικόνα της επωνυμίας, για την οποία οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν υψηλότερη τιμή.
Παράδειγμα Skimming Τιμών
Η ABC International έχει αναπτύξει ένα παγκόσμιο σύστημα εντοπισμού θέσης που μπορεί να κλειδώσει σε δορυφορικά σήματα GPS ακόμη και από αρκετά πόδια κάτω από το νερό. Πρόκειται για σημαντική βελτίωση σε σχέση με την υπάρχουσα τεχνολογία, οπότε η ABC θεωρεί δικαιολογημένη την τιμολόγηση του προϊόντος στα 1.000 $, παρόλο που κοστίζει μόνο 150 $ για την κατασκευή. Η ABC διατηρεί αυτό το σημείο τιμής για τους πρώτους έξι μήνες, ενώ κερδίζει το κόστος ανάπτυξης του προϊόντος 1 εκατομμυρίου δολαρίων και στη συνέχεια μειώνει την τιμή στα 300 $ για να αποτρέψει τους ανταγωνιστές να εισέλθουν στην αγορά.
Πλεονεκτήματα του Skimming Τιμών
Τα ακόλουθα είναι πλεονεκτήματα της χρήσης της μεθόδου αποκοπής τιμών:
- Υψηλό περιθώριο κέρδους . Ολόκληρο το σημείο αποκοπής των τιμών είναι να δημιουργηθεί ένα περιθώριο κέρδους μεγάλου μεγέθους.
- Ανάκτηση κόστους . Εάν μια εταιρεία ανταγωνίζεται σε μια αγορά όπου η διάρκεια ζωής του προϊόντος είναι μικρή ή η θέση της αγοράς είναι μικρή, η μείωση της τιμής μπορεί να είναι η μόνη βιώσιμη διαθέσιμη μέθοδος για να εξασφαλιστεί ότι ανακτά το κόστος ανάπτυξης προϊόντων.
- Κέρδη εμπόρου . Εάν η τιμή ενός προϊόντος είναι υψηλή, τότε το ποσοστό που κερδίζουν οι διανομείς θα είναι επίσης υψηλό, γεγονός που τους κάνει ευτυχισμένους να μεταφέρουν το προϊόν.
- Ποιότητα εικόνας . Μια εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει αυτήν τη στρατηγική για να δημιουργήσει μια εικόνα υψηλής ποιότητας για τα προϊόντα της, αλλά πρέπει να προσφέρει ένα προϊόν υψηλής ποιότητας για να υποστηρίξει την εικόνα που δημιουργείται από την τιμή.
Μειονεκτήματα του Skimming Τιμών
Τα ακόλουθα είναι μειονεκτήματα από τη χρήση της μεθόδου αποκοπής τιμών:
- Ανταγωνισμός . Θα υπάρχει συνεχής ροή ανταγωνιστών που αμφισβητούν το ακραίο σημείο τιμών του πωλητή με προσφορές χαμηλότερης τιμής.
- Ογκος ΠΩΛΗΣΕΩΝ. Μια εταιρεία που χρησιμοποιεί την αποκοπή τιμών περιορίζει τις πωλήσεις της, πράγμα που σημαίνει ότι δεν μπορεί να μειώσει το κόστος αυξάνοντας τον όγκο των πωλήσεων.
- Αποδοχή καταναλωτή . Εάν το σημείο τιμής παραμείνει πολύ υψηλό για πολύ καιρό, μπορεί να αναβάλει ή να αποτρέψει εντελώς την αποδοχή του προϊόντος από τη γενική αγορά.
- Ενοχλημένοι πελάτες . Οι πρώτοι υιοθέτες του προϊόντος μπορεί να ενοχληθούν πολύ όταν η εταιρεία πέσει αργότερα η τιμή της για το προϊόν, δημιουργώντας έτσι κακή δημοσιότητα και πολύ χαμηλό επίπεδο αφοσίωσης των πελατών.
- Αναποτελεσματικότητα κόστους . Τα πολύ υψηλά περιθώρια κέρδους που προκύπτουν από αυτήν τη στρατηγική μπορεί να κάνουν μια εταιρεία να αποφύγει να κάνει τις περικοπές κόστους που απαιτούνται για να τη διατηρήσει ανταγωνιστική όταν τελικά μειώνει τις τιμές της.
Αξιολόγηση του Skimming Τιμών
Αυτή η προσέγγιση είναι χρήσιμη για την απόκτηση μιας επένδυσης σε σύντομο χρονικό διάστημα, αλλά δεν τοποθετεί μια εταιρεία να ανταγωνιστεί στον κλάδο μακροπρόθεσμα, καθώς δεν μειώνει ποτέ το κόστος με την κατασκευή όγκου μονάδας. Έτσι, αυτή η προσέγγιση μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα για εταιρείες που επικεντρώνονται στην έρευνα και ανάπτυξη και παράγουν μια συνεχή ροή νέων προϊόντων χωρίς καμία πρόθεση να γίνουν πάροχοι χαμηλού κόστους.
