Χρειάζεται συνήθως ένα ορισμένο ποσό μετρητών που επενδύονται για τη διατήρηση των πωλήσεων. Πρέπει να υπάρχει επένδυση σε λογαριασμούς εισπρακτέους και αποθέματα, έναντι των οποίων οι πληρωτέοι λογαριασμοί συμψηφίζονται. Έτσι, υπάρχει συνήθως μια αναλογία κεφαλαίου κίνησης προς πωλήσεις που παραμένει σχετικά σταθερή σε μια επιχείρηση, ακόμη και όταν αλλάζουν τα επίπεδα πωλήσεων.
Αυτή η σχέση μπορεί να μετρηθεί με τον λόγο πωλήσεων προς κεφάλαιο κίνησης, ο οποίος θα πρέπει να αναφέρεται σε μια γραμμή τάσης για να εντοπίζει πιο εύκολα αιχμές ή πτώσεις. Μια αύξηση του λόγου θα μπορούσε να προκληθεί από την απόφαση να χορηγηθεί περισσότερη πίστωση στους πελάτες, προκειμένου να ενθαρρυνθούν περισσότερες πωλήσεις, ενώ μια πτώση θα μπορούσε να σηματοδοτήσει το αντίστροφο. Μια ακίδα μπορεί επίσης να προκληθεί από την απόφαση να διατηρηθεί περισσότερο απόθεμα στο χέρι, προκειμένου να εκπληρωθούν πιο εύκολα οι παραγγελίες των πελατών. Μια τέτοια γραμμή τάσεων είναι ένας εξαιρετικός μηχανισμός ανατροφοδότησης για να δείξει στη διοίκηση τα αποτελέσματα των αποφάσεών της σχετικά με το κεφάλαιο κίνησης.
Ο λόγος πωλήσεων προς κεφάλαιο κίνησης υπολογίζεται διαιρώντας τις ετήσιες καθαρές πωλήσεις με το μέσο κεφάλαιο κίνησης. Ο τύπος είναι:
Ετήσιες καθαρές πωλήσεις ÷ (Λογαριασμοί εισπρακτέοι + Απόθεμα - Λογαριασμοί πληρωτέοι)
Η διαχείριση θα πρέπει να γνωρίζει τα προβλήματα που μπορεί να προκύψουν εάν επιχειρήσει να αλλάξει το αποτέλεσμα αυτής της αναλογίας. Για παράδειγμα, η ενίσχυση της πίστωσης μειώνει τις πωλήσεις, η συρρίκνωση του αποθέματος μπορεί επίσης να μειώσει τις πωλήσεις και η επιμήκυνση των όρων πληρωμής στους προμηθευτές μπορεί να οδηγήσει σε τεταμένες σχέσεις με αυτούς.
Παράδειγμα του λόγου πωλήσεων προς κεφάλαιο κίνησης
Ένας πιστωτικός αναλυτής εξετάζει τον λόγο πωλήσεων προς κεφάλαιο κίνησης του Milford Sound, ο οποίος έχει υποβάλει αίτηση για πίστωση. Η Milford έχει προσαρμόσει τα επίπεδα αποθέματός της κατά τα τελευταία τρίμηνα, με σκοπό να διπλασιάσει τον κύκλο εργασιών αποθέματος από το τρέχον επίπεδο. Το αποτέλεσμα φαίνεται στον παρακάτω πίνακα:
