Χρηματοδότηση

Στρατηγική απόκτησης

Η στρατηγική απόκτησης περιλαμβάνει την εξεύρεση μεθοδολογίας για την απόκτηση εταιρειών στόχου που δημιουργεί αξία για τον αποκτώντα. Η χρήση μιας στρατηγικής απόκτησης μπορεί να αποτρέψει μια ομάδα διαχείρισης από την αγορά επιχειρήσεων για τις οποίες δεν υπάρχει σαφής δρόμος για την επίτευξη κερδοφόρου αποτελέσματος. Αντί για απλή ανάπτυξη, ένας αγοραστής πρέπει να καταλάβει ακριβώς πώς η στρατηγική εξαγοράς του θα παράγει αξία. Αυτό δεν μπορεί να είναι μια απλοϊκή αποφασιστικότητα να συνδυάσει δύο επιχειρήσεις, με μια γενική δήλωση ότι θα εξαλειφθεί το επικαλυπτόμενο κόστος. Η ομάδα διαχείρισης πρέπει να έχει μια συγκεκριμένη πρόταση αξίας που καθιστά πιθανό κάθε συναλλαγή εξαγοράς να παράγει αξία για τους μετόχους. Μερικές από αυτές τις προτάσεις αξίας (στρατηγικές) έχουν ως εξής:

  • Παρακείμενη βιομηχανική στρατηγική . Ένας αποκτών μπορεί να δει την ευκαιρία να χρησιμοποιήσει ένα από τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα για να αγοράσει σε μια γειτονική βιομηχανία. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να λειτουργήσει εάν η ανταγωνιστική ισχύς δίνει στην εταιρεία ένα σημαντικό πλεονέκτημα στον παρακείμενο κλάδο.

  • Στρατηγική διαφοροποίησης . Μια εταιρεία μπορεί να επιλέξει να διαφοροποιήσει μακριά από τις βασικές της δραστηριότητες προκειμένου να αντισταθμίσει τους κινδύνους που ενέχει η δική της βιομηχανία. Αυτοί οι κίνδυνοι μεταφράζονται συνήθως σε πολύ μεταβλητές ταμειακές ροές που μπορεί να δυσκολευτούν να παραμείνουν στην επιχείρηση όταν μια περίοδος αρνητικών ταμειακών ροών συμβαίνει να συμπίπτει με μια περίοδο στενής πίστωσης όπου τα δάνεια είναι δύσκολο να ληφθούν. Για παράδειγμα, ένα επιχειρηματικό περιβάλλον μπορεί να κυμαίνεται έντονα με αλλαγές στη συνολική οικονομία, έτσι μια εταιρεία αγοράζει σε μια επιχείρηση που έχει πιο σταθερές πωλήσεις.

  • Πλήρης στρατηγική εξυπηρέτησης . Ένας αποκτών μπορεί να έχει μια σχετικά περιορισμένη σειρά προϊόντων ή υπηρεσιών και θέλει να επανατοποθετηθεί ως πάροχος πλήρων υπηρεσιών. Αυτό απαιτεί την επιδίωξη άλλων επιχειρήσεων που μπορούν να συμπληρώσουν τα κενά στη στρατηγική πλήρους εξυπηρέτησης του αγοραστή.

  • Στρατηγική γεωγραφικής ανάπτυξης . Μια επιχείρηση μπορεί να έχει δημιουργήσει σταδιακά μια εξαιρετική επιχείρηση σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή και θέλει να αναπτύξει την ιδέα της σε μια νέα περιοχή. Αυτό μπορεί να είναι ένα πραγματικό πρόβλημα εάν η σειρά προϊόντων της εταιρείας απαιτεί τοπική υποστήριξη με τη μορφή περιφερειακών αποθηκών, λειτουργιών επιτόπιων υπηρεσιών ή / και τοπικών αντιπροσώπων πωλήσεων. Τέτοιες σειρές προϊόντων μπορεί να χρειαστούν πολύ χρόνο για να ξεκινήσουν, καθώς η επιχείρηση πρέπει να δημιουργήσει αυτήν την υποδομή καθώς επεκτείνεται. Η στρατηγική γεωγραφικής ανάπτυξης μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την επιτάχυνση της ανάπτυξης με την εύρεση μιας άλλης επιχείρησης που έχει τα χαρακτηριστικά γεωγραφικής υποστήριξης που χρειάζεται η εταιρεία, όπως ένας περιφερειακός διανομέας και ξεδιπλώνοντας τη σειρά προϊόντων μέσω της εξαγορασμένης επιχείρησης.

  • Στρατηγική ανάπτυξης βιομηχανίας . Ορισμένες εταιρείες επιχειρούν μια στρατηγική ανάπτυξης της βιομηχανίας, όπου αγοράζουν έναν αριθμό μικρότερων επιχειρήσεων με μικρό μερίδιο αγοράς για να επιτύχουν μια ενοποιημένη επιχείρηση με σημαντικό μερίδιο αγοράς. Ενώ είναι ελκυστικό στη θεωρία, δεν είναι τόσο εύκολο να ακολουθήσετε μια στρατηγική. Προκειμένου να δημιουργήσει οποιαδήποτε αξία, ο αγοραστής πρέπει να ενοποιήσει τη διαχείριση, τις σειρές προϊόντων και την επωνυμία των διαφόρων αποκτώντων, οι οποίες μπορεί να είναι αρκετά μικροδουλειές.

  • Στρατηγική χαμηλού κόστους . Σε πολλές βιομηχανίες, υπάρχει μια εταιρεία που έχει χτίσει γρήγορα μερίδιο αγοράς μέσω της ακλόνητης επιδίωξης της στρατηγικής χαμηλού κόστους. Αυτή η προσέγγιση περιλαμβάνει την προσφορά ενός προϊόντος βασικής ή μεσαίας κατηγορίας που πωλεί σε μεγάλους όγκους και για τα οποία η εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει τις βέλτιστες πρακτικές παραγωγής για να μειώσει το κόστος κατασκευής. Στη συνέχεια, χρησιμοποιεί τη θέση του χαμηλού κόστους για να διατηρήσει τις τιμές χαμηλές, εμποδίζοντας έτσι άλλους ανταγωνιστές να αμφισβητήσουν την κύρια θέση της στην αγορά. Αυτός ο τύπος επιχείρησης πρέπει πρώτα να επιτύχει τον κατάλληλο όγκο πωλήσεων για να επιτύχει τη θέση με το χαμηλότερο κόστος, που μπορεί να απαιτήσει μια σειρά εξαγορών. Στο πλαίσιο αυτής της στρατηγικής, ο αγοραστής αναζητά επιχειρήσεις που έχουν ήδη σημαντικό μερίδιο αγοράς και προϊόντα που μπορούν εύκολα να προσαρμοστούν στη στρατηγική παραγωγής χαμηλού κόστους.

  • Στρατηγική παραθύρου αγοράς . Μια εταιρεία μπορεί να δει ένα άνοιγμα ευκαιριών στην αγορά για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Μπορεί να αξιολογήσει τη δική του ικανότητα να λανσάρει ένα προϊόν εντός του χρονικού διαστήματος κατά το οποίο θα ανοίξει το παράθυρο και να καταλήξει στο συμπέρασμα ότι δεν είναι σε θέση να το πράξει. Εάν ναι, η καλύτερη επιλογή της είναι να αποκτήσει μια άλλη εταιρεία που είναι ήδη σε θέση να εκμεταλλευτεί το παράθυρο με τα σωστά προϊόντα, κανάλια διανομής, εγκαταστάσεις και ούτω καθεξής.

  • Στρατηγική συμπλήρωσης προϊόντων . Ένας αγοραστής μπορεί να θέλει να συμπληρώσει τη σειρά προϊόντων του με τα παρόμοια προϊόντα μιας άλλης εταιρείας. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν υπάρχει μια τρύπα στη σειρά προϊόντων του αποκτώντα που μπορεί να γεμίσει αμέσως κάνοντας μια απόκτηση.

  • Στρατηγική αύξησης πωλήσεων . Ένας από τους πιθανούς λόγους για τους οποίους αποκτά μια επιχείρηση είναι να επιτύχει μεγαλύτερη ανάπτυξη από ό, τι θα μπορούσε να κατασκευάσει μέσω της εσωτερικής ανάπτυξης, η οποία είναι γνωστή ως οργανική ανάπτυξη. Είναι πολύ δύσκολο για μια επιχείρηση να αναπτυχθεί με πολύ μικρότερο ρυθμό μέσω της οργανικής ανάπτυξης, γιατί πρέπει να ξεπεράσει διάφορα εμπόδια, όπως σημεία συμφόρησης, πρόσληψη των σωστών ανθρώπων, είσοδο σε νέες αγορές, άνοιγμα νέων καναλιών διανομής κ.λπ. . Αντίθετα, μπορεί να επιταχύνει μαζικά το ρυθμό ανάπτυξής του με μια απόκτηση.

  • Στρατηγική συνέργειας . Μία από τις πιο επιτυχημένες στρατηγικές εξαγοράς είναι να εξεταστούν άλλες επιχειρήσεις για να διαπιστωθεί εάν υπάρχουν κόστη που μπορούν να αφαιρεθούν ή πλεονεκτήματα εσόδων που θα αποκτηθούν συνδυάζοντας τις εταιρείες. Στην ιδανική περίπτωση, το αποτέλεσμα θα πρέπει να είναι μεγαλύτερη κερδοφορία από ό, τι οι δύο εταιρείες θα είχαν κανονικά επιτύχει εάν συνέχιζαν να λειτουργούν ως ξεχωριστές οντότητες. Αυτή η στρατηγική επικεντρώνεται συνήθως σε παρόμοιες επιχειρήσεις στην ίδια αγορά, όπου ο αγοραστής έχει σημαντική γνώση του τρόπου λειτουργίας των επιχειρήσεων.

  • Στρατηγική κάθετης ολοκλήρωσης . Μια εταιρεία μπορεί να θέλει να έχει πλήρη έλεγχο σε κάθε πτυχή της αλυσίδας εφοδιασμού της, μέχρι τις πωλήσεις στον τελικό πελάτη. Αυτός ο έλεγχος μπορεί να περιλαμβάνει την αγορά των βασικών προμηθευτών αυτών των εξαρτημάτων που η εταιρεία χρειάζεται για τα προϊόντα της, καθώς και των διανομέων αυτών των προϊόντων και των σημείων λιανικής πώλησης όπου πωλούνται.