Περιθώριο πωλήσεων είναι το ποσό του κέρδους που προκύπτει από την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Χρησιμοποιείται για την ανάλυση των κερδών στο επίπεδο μιας μεμονωμένης συναλλαγής πώλησης και όχι για μια ολόκληρη επιχείρηση. Αναλύοντας τα περιθώρια πωλήσεων, μπορεί κανείς να προσδιορίσει ποια προϊόντα που πωλούνται είναι τα πιο (και λιγότερο) κερδοφόρα. Για να υπολογίσετε το περιθώριο πωλήσεων, αφαιρέστε όλα τα κόστη που σχετίζονται με μια πώληση από το καθαρό ποσό εσόδων που παράγεται από την πώληση. Τα ακριβή στοιχεία αυτού του υπολογισμού θα διαφέρουν ανάλογα με τον τύπο της επιχείρησης, αλλά γενικά θα περιλαμβάνουν τα ακόλουθα στοιχεία:
+ Έσοδα
- Εκπτώσεις και επιδόματα πωλήσεων
- Κόστος πωλήσεων αγαθών ή υπηρεσιών
- Προμήθεια πωλητών
= Περιθώριο πωλήσεων
Για να υπολογίσετε το περιθώριο πωλήσεων σε ποσοστιαία βάση, διαιρέστε το περιθώριο πωλήσεων που προέκυψε στον προηγούμενο υπολογισμό με το καθαρό ποσό πωλήσεων.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία πουλά μια συμβουλευτική συμφωνία για 100.000 $. Στο πλαίσιο της συμφωνίας, ο πελάτης λαμβάνει έκπτωση 10%. Η εταιρεία επιβαρύνεται με 65.000 $ σε εργατικό κόστος που σχετίζεται με τη συμφωνία. Υπάρχει προμήθεια 2% που σχετίζεται με την πώληση. Ο προκύπτων υπολογισμός περιθωρίου πωλήσεων είναι:
+ 100.000 $ Έσοδα
- 10.000 έκπτωση πωλήσεων
- 65.000 κόστος εργασίας
- 2.000 Επιτροπή
= 23.000 $ Περιθώριο πωλήσεων
Το περιθώριο πωλήσεων μπορεί να υπολογιστεί για μια μεμονωμένη συναλλαγή πώλησης ή για μια ομάδα πωλήσεων. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να έχει πουλήσει λογισμικό, εκπαίδευση και υποστήριξη εγκατάστασης ως προσφορά πακέτου σε έναν πελάτη. Σε αυτήν την περίπτωση, το περιθώριο πωλήσεων για ολόκληρο το πακέτο πώλησης είναι το πιο σχετικό, καθώς ο πωλητής ενδέχεται να μην μπόρεσε να ολοκληρώσει την πώληση, εκτός εάν συμπεριέλαβε όλα τα στοιχεία στο πακέτο.
Μια άλλη παραλλαγή στον υπολογισμό είναι να καταρτιστεί το περιθώριο πωλήσεων από τον πωλητή. Αυτό μπορεί να είναι χρήσιμο για τον προσδιορισμό των επιπέδων απόδοσης πωλητή ή για τον υπολογισμό διαφόρων προμηθειών ή μπόνους.
Ο υπολογισμός του περιθωρίου πωλήσεων είναι μόνο ένα περιθώριο ενδιάμεσου επιπέδου. Δεν περιλαμβάνει ποικιλία γενικών εξόδων, και έτσι μπορεί να αποφέρει περιθώρια που δεν είναι ενδεικτικά του συνολικού επιπέδου κερδοφορίας μιας επιχείρησης. Για αυτήν την πιο ολοκληρωμένη εικόνα της κερδοφορίας, θα πρέπει να καταρτιστεί το καθαρό περιθώριο κέρδους.
